Jedes Verkaufsgespräch- ich würde sogar sagen, jedes Gespräch- ist ein philosophisches Gespräch, da wir uns über den Weg der Dialektik (Rede-Gegenrede) zu verständigen versuchen.
Es ist jedes Gespräch, ob Verkaufsgespräch oder privat, ein Lernprozess für beide Seiten. Wenn Sie im Verkauf zu stark führen (Lehren) wird es keine vernünftige Dialektik zwischen den Gesprächspartnern geben, da in den meisten Fällen das Gegenüber (Gesprächspartner) „die Schoten dicht macht“ und abschaltet. Sie werden kein oder ein kaum brauchbares, länger haltendes Ergebnis erzielen. Das heißt die Balance zwischen Führen und Eingehen finden.
In der Regel ist der Zuhörende (Lernende) in der besseren Position, da sich daraus gezielte Fragen ergeben, was eigentlich das Grundprinzip der Philosophie ist, wie es schon Sokrates praktiziert hat.
Wer fragt, der führt!
ACHTUNG: Bei einem Verkaufsgespräch NIE für Verwirrung sorgen (ganz im Gegensatz zu Sokrates).
Was kauft der Kunde bei Ihnen? SEINE WAHRHEIT!!!! (seinen Einkaufserfolg).
Jede Wahrheit ist personenbezogen, situativ und subjektiv. Ihre Aufgabe ist es beim Verkaufsgespräch mit Ihrem Verhandlungs- und Gesprächsgeschick den Kunden in die Richtung IHRER WAHRHEIT (Ihren Verkaufserfolg) zu bringen.
Die Wahrheit zu finden ist eines der obersten Ziele, ich möchte fast sagen Prinzipien der Philosophie.
Daher sind andere Wahrheiten, andere Realitäten-ob es Ihnen passt, oder nicht-zu respektieren. Es kann Sie jedoch kein Mensch zwingen diese zu akzeptieren.
Daher statt der Formulierung
Ja, aber…..
Ja und…..
ABER und UND sind beides Bindewörter
ABER ist entgegenstellend
UND hingegen beifügend, hinzufügend
Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch vor. Nicht nur mit Ihren Lösungen (Sie verkaufen keine Produkte, Sie verkaufen Lösungen. Sie verkaufen SICH. Produkte bekommt der Kunde überall), sondern auch mit der Person (Persönlichkeit) Ihres Gesprächspartners.
Seien Sie auf Gegenargumente vorbereitet. Nehmen Sie diese zur Kenntnis und argumentieren Sie sachlich und zielorientiert. Ist auch ein Lernprozess für zukünftige Verkaufsgespräche.
NIEMALS vorgreifend WIE
- Ich weiß, was sie brauchen……
- Ich weiß, was sie sagen wollen…
- Ich weiß, was sie wollen….
Sie können es nicht wissen. Sie können es erahnen, glauben, vermuten, mehr nicht. Aus, Ende, Amen!!!!!!
So etwas kommt NIE gut an. Daher vermeiden und den Kunden ausreden lassen.
Wenn Sie wissen wollen, auf was der WERT legt, fragen Sie ihn, denn nur daraus können Sie seine wirklichen Bedürfnisse für sich ableiten und entsprechend handeln und der Kunde wird das dann auch mittragen.
Um Peter F. Drucker zu zitieren
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è Es gibt nur ein Profit Center!!! DER KUNDE.
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è Es gibt nur einen Chef!!! DEN KUNDEN.
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